Šiandien vis daugiau verslų susiduria su paradoksu: reklama generuoja gausybę užklausų, tačiau realių pardavimų mažėja. Iš pirmo žvilgsnio skaičiai atrodo įspūdingi, bet giliau pažvelgus paaiškėja, kad užklausų kokybė prastėja – dalį jų sudaro automatiniai robotai, konkurentų bandymai ar įvairūs reklaminiai pasiūlymai. Tokie signalai klaidina reklaminių kampanijų dirbtinį intelektą, kuris optimizuoja rezultatus pagal netikslius duomenis. Pasekmė – iššvaistytas biudžetas ir stojanti verslo plėtra. Šiame straipsnyje aptarsime, kodėl taip nutinka ir kokie sprendimai gali padėti užtikrinti, kad reklama generuotų ne kiekybę, o realią vertę verslui.
Su detaliu straipsnio turiniu, galite susipažinti štai čia:
-Problema su kuria susiduria verslai, kurių reklama orientuota į užklausų rinkimą
-Kodėl gaunamos užklausos iš reklamos yra nekokybiškos?
-Kodėl reklaminės kampanijos vis dažniau generuoja nekokybiškas užklausas?
-Kaip ištaisyti situaciją ir sugeneruoti daugiau kokybiškų užklausų?
-Sprendimas neturintiems CRM sistemos
-Sprendimas turintiems CRM sistemą
-Kaip CRM integracija leidžia personalizuoti reklamas Google ir Meta tinkluose?
-D.U.K.
Susipažinkime su problema: B2C ir B2B verslų reklama, orientuota į užklausų rinkimą
Vis dažniau tenka susidurti su tokia pačia istorija: įmonės atneša skaitmeninės rinkodaros ataskaitas, kurios atrodo nepriekaištingai. Užklausų iš reklaminių kampanijų – gausu, grafikai kyla, rezultatai lyg ir džiuginantys. Tačiau vos pažvelgus į pardavimų duomenis paaiškėja priešinga realybė: kreivė leidžiasi žemyn, o kai kur pardavimai ir visai sustoję. Dažniausias klausimas, kurį išgirstame: „Nesuprantame, kas atsitiko ir kodėl taip yra?“
Jeigu ir jūsų verslas tokioje pačioje situacijoje, neskubėkite nurašyti to rinkos pokyčiams, ekonominei aplinkai ar kitiems išoriniams veiksniams. Dažnai tikroji problema slypi kur kas arčiau – jūsų reklamos sistemoje ir užklausų fiksavimo procese.
Išties tokiose situacijoje riziką prarasti pardavimus iš pirmo žvilgsnio pastebėti beveik neįmanoma. Net jei šiandien pardavimai dar atrodo stabilūs, kritinės klaidos reklamoje kaupiasi tyliai. Jos veikia tarsi uždelstas mechanizmas: iš pradžių nieko nejaučiate, bet kai problema galiausiai išlenda į paviršių visa to, „gydymas“ gali tapti papildomu galvos skausmu.
Priežastys: Kodėl gaunamos užklausos iš reklamos yra nekokybiškos?
Nekokybiška užklausa – tai tokia, kuri niekada netaps realiu pardavimu. Iš pirmo žvilgsnio ji atrodo kaip rezultatas, tačiau realybėje ji neturi jokios vertės. Tarp tokių užklausų – automatiniai botų sugeneruoti pranešimai, įvairūs reklaminiai pasiūlymai, darbo paieškos laiškai, konkurentų „patestavimai“ ar net visiškai per klaidą atsiradę kontaktai, kurie apskritai neegzistuoja.
Didžiausia problema ta, kad ši situacija nenutinka per vieną dieną. Pradžioje viskas vyksta sklandžiai – dalis užklausų yra išties kokybiški kontaktai, tačiau pamažu, kartu su jais įsimaišo vis daugiau nekokybiškų duomenų. Laikui bėgant ši proporcija nepastebimai keičiasi, kol galiausiai didžioji dauguma užklausų tampa bevertės.
Analizuojant detaliau dažniausiai paaiškėja, jog daugiausia nekokybiškų užklausų atkeliauja būtent iš mokamų reklamos kanalų, Google ar Meta kampanijų, o ne iš organinės paieškos ar tiesioginio srauto. Tačiau kodėl taip nutinka?
Kodėl reklaminės kampanijos vis dažniau generuoja nekokybiškas užklausas?
Pagrindinė priežastis – neteisingas įvykių, t. y. užklausų, fiksavimas, kuris klaidina reklaminių kampanijų dirbtinį intelektą. Į Google Ads, Facebook Pixel ar kitas reklamos platformas dažniausiai perduodamos visos konversijos – tiek kokybiškos, tiek visiškai bevertės užklausos. Laikui bėgant pastarųjų skaičius tik didėja.
Situaciją dar labiau pablogina antroji klaida. Natūralus kiekvieno vadovo, verslininko ar rinkodaros specialisto tikslas – gauti kuo daugiau užklausų už kuo mažesnę kainą. Tai vadinama optimizavimu. Todėl kampanijos sukonfigūruojamos taip, jog auditorijai rodomos tos iš kurių galima gauti užklausų pigiau, tačiau pati auditorija nebūtinai ta, kurios mums reikia. Svarbu atminti, jog nekokybiškas užklausas beveik visada galima sugeneruoti gerokai pigiau nei kokybiškas.
Tad čia susiduriame su paradoksu: reklamos, grįstos dirbtiniu intelektu, „išmoksta“ siekti pigiausių užklausų, net jeigu jos neturi jokios realios vertės verslui. Rezultatas – daug skaičių, kylančios kreivės ataskaitose ir mažėjantys pardavimai.
Kaip ištaisyti situaciją ir sugeneruoti daugiau kokybiškų užklausų?
Pirmiausia reikia peržiūrėti, kaip fiksuojamos ir į reklamines kampanijas perduodamos užklausos. Kol dirbtinis intelektas „maitinamas“ nekokybiškais duomenimis, tol jis optimizuos kampanijas neteisinga kryptimi.
Efektyviausias sprendimas – naudoti CRM sistemą. Ji leidžia ne tik filtruoti ir kvalifikuoti užklausas, bet ir perduoti į Google ar Meta kampanijas tik tuos signalus, kurie realiai turi vertę. Dažnai net paprasta analizė parodo, kad CRM diegimas atsiperka: sutaupytos lėšos reklamai padengia sistemos diegimo kaštus, o verslas dar ir uždirba papildomą pelną.
Kai reklaminės kampanijos grindžiamos „švariais“ duomenimis, jų efektyvumas išauga 20–80 procentų. Tai reiškia, kad tam pačiam rezultatui pasiekti galite išleisti gerokai mažiau.
Pavyzdžiui, jei jūsų reklamos biudžetas siekia 1000 € per mėnesį ir CRM integracija pagerina efektyvumą bent 20 %, per mėnesį sutaupysite apie 200 €, o per metus – 2400 €. O jeigu biudžetas yra 5000 € per mėnesį, o efektyvumas padidėtų 50 %, sutaupymų mastas būtų dar įspūdingesnis.
Todėl svarbiausias žingsnis – integruoti CRM sistemas ir jų duomenis į reklamines kampanijas. Tai ne tik sumažina išlaidas, bet ir leidžia reklamai dirbti tik ten, kur ji kuria tikrąją vertę.
Jeigu nenaudojate CRM sistemos
- Neturint CRM integracijos svarbu bent jau sumažinti nekokybiškų užklausų patekimą į reklaminių kampanijų sistemas. Kuo daugiau „šiukšlių“ perduodama dirbtiniam intelektui, tuo labiau jis klaidinamas.
- Visų pirma, patikrinkite, kada fiksuojama konversija. Ji neturi būti užskaitoma vien paspaudus mygtuką „Siųsti“. Vienas vartotojas ar botas gali paspausti mygtuką kelis kartus, o realios užklausos taip ir nebūna išsiųstos. Tokiu atveju prisirenkama daug fiktyvių signalų, kurie išpučia užklausų skaičių ir apgauna reklamos algoritmus. Užklausa turi būti fiksuojama tik tada, kai forma realiai užpildyta ir išsiųsta.
- Antra, pasirūpinkite papildomomis apsaugomis, kad botams ar netikriems pirkėjams būtų sudėtingiau pateikti užklausas.
- Trečia, nepamirškite užklausų kvalifikavimo. Jos gali būti susijusios su skirtingais produktais, paslaugomis ar klausimais, todėl verta joms priskirti skirtingas vertes. Tai padės algoritmams aiškiau suprasti, kurie kontaktai jums svarbiausi, ir ateityje nukreipti reklamą į didesnę vertę generuojančius vartotojus.
- Įtraukite papildomus, vadinamuosius kontrolinius laukus – jie padės atskirti užklausas iš potencialių klientų. Fiksuokite tik tas užklausas, kuriose pateikti atsakymai į kontrolinius klausimus.
Jeigu turite CRM sistemą
Naudojant CRM sistemą užklausa turėtų būti fiksuojama ne iš karto, o tik tada, kai ją kvalifikuoja pardavimų specialistas ir priskiria prie potencialaus pardavimo. Tokiu būdu eliminuojamos visos bevertės užklausos, o į reklamines kampanijas perduodami tik kokybiški signalai. Dirbtinis intelektas, gavęs švarius duomenis, gali daug tiksliau identifikuoti potencialius jūsų klientus internete ir rodyti reklamą būtent jiems. Rezultatas – žymiai efektyviau panaudojami reklamos biudžetai.
Integracija su CRM leidžia pasiekti dar aukštesnį lygį. Į reklamines sistemas galima perduoti ne tik užklausos faktą, bet ir realų pardavimą. Dar daugiau – kartu galima pateikti ir pardavimo vertę.
Tokiu atveju reklaminės kampanijos tampa dar tikslesnės: jos optimizuojamos ne tik pagal tai, kas atsiunčia kokybišką užklausą, bet ir pagal tai, kas yra linkęs pirkti už didesnę sumą. Tai reiškia, kad jūsų reklama pradeda veikti ne „dėl užklausų kiekio“, o dėl realios grąžos, kurią jos atneša verslui.
Kaip CRM integracija leidžia personalizuoti reklamas Google ir Meta tinkluose?
Situacija:
Plastikinių langų gamintojai ir pardavėjai turi dvi visiškai skirtingas pirkėjų grupes. Viena – galutiniai vartotojai, kurie per visą gyvenimą įsigyja 5–6 langus vieną ar du kartus. Kita – verslo klientai, perkami dideliais kiekiais, nuolat ir reguliariai.
Problema:
Abi šios grupės Google paieškoje elgiasi identiškai: įveda tuos pačius raktažodžius – „plastikiniai langai“, „langų gamintojas“, „langų kaina“. Reklama negali jų atskirti, todėl dažniausiai rodomas vienas universalus skelbimas su bendru pasiūlymu. Rezultatas – nei viena auditorija negauna tiksliai jai pritaikytos žinutės, o reklama tampa mažiau efektyvi.
Sprendimas:
Integravus CRM duomenis į reklamines kampanijas galima sudaryti atskirus konversijų sąrašus – vieną galutiniams vartotojams, kitą verslo klientams. Tokiu atveju reklamos algoritmai iš anksto atpažįsta, kuriai kategorijai priklauso vartotojas, net jeigu jis paieškoje įveda tuos pačius raktažodžius. Rezultatas – kiekvienas gauna tik jam skirtą pasiūlymą.
Nauda:
- Tiksliau nutaikyta reklama.
- Žinutės ir pasiūlymai atitinka konkrečius vartotojo poreikius.
- Klientas nukreipiamas į jam tinkamiausią tinklalapio puslapį.
- Reklamos kokybės balas auga, todėl mažėja kaina aukcione.
- Reklama tampa ne tik tikslesnė, bet ir pigesnė.
Na, o jei dar neturite CRM sistemos, tačiau intensyviai apie ją svarstote, jūsų sprendimui tikrai pagelbės šie du mūsų straipsniai: Kaip išrinkti tinkamiausią CRM sistemą verslui? ir Geriausios CRM sistemos smulkiam ir vidutiniam verslui
Klausimas jūsų verslui
Šiandien daugelis įmonių daro tą pačią klaidą – reklamos efektyvumą matuoja tik pagal užklausų kiekį. Iš pirmo žvilgsnio atrodo, kad rezultatai geri: daug užklausų, mažesnė jų kaina. Tačiau giliau pažvelgus paaiškėja, kad didelė dalis šių užklausų yra bevertės, klaidina reklamines sistemas ir ilgainiui stabdo realią verslo plėtrą.
Tikras reklamos efektyvumas šiandien matuojamas ne kiekybe, o verte – kiek užklausos virsta pardavimais, kiek jos prisideda prie pelningumo ir kiek grąžos atneša investuotas euras.
Jeigu jūsų reklama dar „maitinama“ nekokybiškais duomenimis, rizikuojate išleisti biudžetą veltui. Tačiau ši problema išsprendžiama. CRM integracija, užklausų kvalifikavimas ir tinkamas duomenų perdavimas reklamos platformoms gali pakeisti situaciją iš esmės: vietoje tuščių kontaktų jūs turėsite tiksliai apmokytą dirbtinį intelektą, kuris padės pritraukti ne bet ką, o jūsų verslui reikalingus klientus.
Todėl klausimas į kurį sau turėtumėte atsakyti perskaitę šį straipsnį: ar jūsų reklama šiandien generuoja realią verslo vertę, ar tik tuščią užklausų statistiką?
Jeigu norite pasitikrinti, kaip veikia jūsų reklamos kampanijos, ar jose nėra kritinių klaidų, ir sužinoti, kokius sprendimus įmanoma pritaikyti jūsų verslui – susisiekite su mūsų komanda. Kartu galėsime ne tik identifikuoti šias klaidas, tačiau ir sudėliotą, specialiai jums pritaikytą, efektyvią skaitmeninės rinkodaros strategiją, kuri leis jūsų verslui augti ir generuoti kokybiškas užklausas.
D.U.K.
Kodėl reklaminės kampanijos, orientuotos į užklausų skaičių, nebepasiteisina?
Todėl, kad jose dažnai fiksuojamos ne tik kokybiškos, bet ir visiškai bevertės užklausos. Kai reklamos sistemos optimizuojasi pagal klaidingus signalus, rezultatai tampa iškreipti. Fiksuokite tik kokybiškas užklausas – tuomet kampanijų našumas ženkliai pagerės.
Kaip suprasti, kad kampanija jau nebeveikia, nors „užklausų netrūksta“?
Jeigu užklausų gaunate daug, bet pardavimų nėra, vadinasi, pritraukiate ne tuos kontaktus, kurių reikia verslui.
Kodėl DI nėra patikimas įrankis kampanijų optimizavimui, jei tikslas – užklausos?
Dirbtinis intelektas sprendimus priima remdamasis duomenimis, kuriuos gauna. Jei duomenys nekokybiški arba netinkami, jis optimizuoja kampanijas pagal klaidingus kriterijus ir rezultatai dar labiau prastėja.
Kuo rizikuoja verslai, kurie matuoja sėkmę tik pagal užklausų kiekį?
Tokie verslai rizikuoja prarasti rinkos dalį. Reklamos biudžetai bus švaistomi, efektyvumas mažės, o pelningumas kris. Tuo tarpu konkurentai, kurie vertina sėkmę pagal pardavimus ir grąžą, įgyja didelį pranašumą.
Koks šiandien turėtų būti tikras reklamos efektyvumo matas?
Kuo arčiau ilgalaikio pelningumo. Tai gali būti tiesioginis pelnas iš karto po pirkimo arba prognozuojamas pelningumas per metus ar net kelerius metus į priekį.
Kaip pereiti nuo „užklausų rinkimo“ prie tikros pardavimų auginimo strategijos?
- Integruokite CRM sistemas ir jų duomenis į rinkodarą.
- Užtikrinkite, kad galėtumėte stebėti visą pardavimų procesą – nuo pirmo kontakto iki sandorio.
- Nusistatykite KPI, paremtus ne kiekybe, o realiais pardavimų bei pelningumo rodikliais.
Reikia pagalbos vystant jūsų verslą? Parašykite mums!
Prašome užpildyti laukus pažymėtus žvaigždute.
Panašūs įrašai
•
7min.
Įžengus į 2025-uosius, B2B sektoriaus verslo atstovai ne tik peržvelgė praėjusių metų pasiekimus, tačiau ir dėliojosi šių metų tikslus bei strategijas jų įgyvendinimui. Dažnam tikrai kilo klausimas ko gi tikėtis iš šių m
•
•
11min.Šiame straipsnyje aptarsime: Kas yra CRM sistema ir kam ji reikalinga? Trumpai apie CRM esmę, pagrindinius jos privalumus bei naudą skirtingų tipų verslams. Kodėl Excel ir Google Sheets nebepakanka? Dažniausiai
•
•
6min.Šiame straipsnyje kalbėsime apie: CRM svarba šiandien: CRM sistemos tapo esminiu šaltiniu duomenims, kurie didina reklamos kampanijų efektyvumą. Kodėl sunku išsirinkti CRM: CRM pasirinkimas gali būti sudėtingas dė
•
•
4min.Youtube vaizdo reklama – daugiausiai pasipriešinimo sulaukiantis pasiūlymas. Kalbant apie vaizdo reklamą, didžioji dalis verslo atstovų nepatogiai jaučiasi, dėl vyraujančios nuostatos, jog ši priemonė būtinai reikalauja
•
