2025-ieji ir B2B skaitmeninė reklama: geriausios praktikos

Įžengus į 2025-uosius, B2B sektoriaus verslo atstovai ne tik peržvelgė praėjusių metų pasiekimus, tačiau ir dėliojosi šių metų tikslus bei strategijas jų įgyvendinimui. Dažnam tikrai kilo klausimas ko gi tikėtis iš šių metų, kokios strategijos veiks geriausiai bei kaip prisitaikyti prie nuolat besikeičiančių rinkos tendencijų, kad pasiekti pačių našiausių rezultatų?

Šiame B2B sektoriui skirtame straipsnyje apžvelgsime geriausias skaitmeninės reklamos praktikas, naujienas, į kurias derėtų atkreipti dėmesį norint, jog jūsų B2B reklamos kampanijos strategija atitiktų standartus bei aplenktų jūsų konkurentus.

Straipsnyje aptarsime:

Kokie yra B2B ir B2C skaitmeninės reklamos skirtumai?
Kokie yra svarbiausi KPI verslui kuriant B2B skaitmeninės reklamos strategija?
Kiek 2025-aisiais dėmesio turėtų būti skirta prekės ženklo žinomumo skatinimo reklamoms, o kiek pastangų reikėtų nukreipti tiesiai į užklausų rinkimą?
Kokios reklamos platformos 2025-aisiais labiausiai pasiteisins vystant B2B reklamos strategiją?
Kaip geriausia įvertinti gautų klientų užklausų kokybę?
Kaip suprasti ar skaitmeninė reklamos kampanija neveikia, ar tiesiog reikia daugiau laiko rezultatams pasiekti?
Dažniausios B2B skaitmeninės reklamos klaidos? Ko vis dar neišmoksta, nesupranta verslai?
Kokie yra svarbiausi KPI verslui kuriant B2B skaitmeninės reklamos strategija?
Kokie yra B2B ir B2C skaitmeninės reklamos skirtumai?

Supraskite esminius skirtumus tarp B2C ir B2B skaitmeninės reklamos

Skaitmeninė reklama yra vienas svarbiausių komponentų tiek B2B, tiek B2C rinkodaros strategijose. Tačiau svarbu suvokti, jog šių sektorių reklamos strategijos skiriasi dėl skirtingų auditorijų, pirkimo ciklų ir konversijų tikslų. Nors pagrindiniai reklamos kanalai dažnai sutampa, jų naudojimas, žinučių formavimas ir optimizavimo strategijos B2B ir B2C segmentams yra gana skirtingos.

B2B klientai dažniausiai yra labiau išsibarstę geografiniu mastu nei B2C vartotojai. Lietuvoje B2C įmonės dažniau orientuojasi į vietinę rinką, todėl reklaminės kampanijos gali būti vykdomos viena kalba, pavyzdžiui, lietuvių. Tuo tarpu B2B sektoriuje dažnai tenka orientuotis į tarptautines rinkas, todėl reklamos turinys turi būti pritaikytas kelioms kalboms arba naudojama viena universaliai priimtina kalba, dažniausiai anglų.

Be to, B2B sektorius paprastai turi mažesnę auditoriją nei B2C. Tai reiškia, kad reklamos biudžetai dažnai yra mažesni, tačiau ir potencialių klientų pasiekiamumas tokiu atveju yra ribotas. Dėl to būtina atidžiai rinktis reklamos kanalus ir auditorijų segmentavimo strategijas.

B2B reklamoje tinkamiausi kanalai yra tie, kurie leidžia pasiekti sprendimų priėmėjus, pavyzdžiui, LinkedIn, Google Ads,Bing, YouTube. Tam tikrais atvejais, nereikėtų pamiršti ir Meta kanalų (Facebook ar Instagram). Nors šios platformos iš pirmo žvilgsnio gali neatrodyti tinkamiausios, eksperimentai ir praktika parodė, jog kai kuriais atvėjais jie visai gerai suveikia B2B sektoriuje kaip užklausų generatoriai.

Žemiau paminime kelis aspektus, kurie būdingi šioms platformoms:

LinkedIn – puikiai tinka tiksliai segmentuoti auditorijas pagal industriją, pareigas ir įmonių dydį.
Google Ads – veiksminga priemonė pasiekti auditoriją, kuri aktyviai ieško sprendimų, ypač per paieškos reklamas.
Microsoft Bing – kai kuriose užsienio rinkose veikia geriau nei Google Ads.
Facebook, Instagram – tam tikrais atvėjais gali puikiai sustiprini verslo skaitmeninės reklamos strategiją.
YouTube – naudojamas edukaciniam turiniui ir prekės ženklo žinomumo didinimui.

B2C rinkodaroje daugiau dėmesio skiriama Meta Ads (Facebook, Instagram), TikTok, YouTube ir Google Ads, nes šie kanalai leidžia greitai pasiekti platų vartotojų ratą ir generuoti tiesioginius pardavimus.B2B reklamoje sudėtingiau pasiekti tinkamą auditoriją, nes sprendimus priimantys asmenys yra užimti ir mažiau linkę reaguoti į reklamą. Be to, dažnai tikslinės auditorijos yra per mažos, todėl jas reikia išplėsti, o tai gali mažinti reklamos tikslumą ir didinti paspaudimų kainą. B2C rinkoje pirkimo sprendimai dažnai priimami impulsyviai, greitai, todėl reklamos tikslas yra sukurti emocinį ryšį ir paskatinti momentinį veiksmą (pvz., pirkti dabar, pasinaudoti nuolaida, registruotis naujienlaiškių pranešimams).

Dauguma B2C pirkimų vyksta tiesiogiai internete, todėl reklamos sėkmė dažnai matuojama pagal tiesioginių pardavimų skaičių. Tuo tarpu B2B pardavimų ciklas yra ilgesnis ir kompleksiškesnis. Potencialūs klientai prieš priimdami sprendimą gali atlikti išsamią analizę, konsultuotis su komanda, palyginti alternatyvas. Čia reklamos tikslu dažnai tampa užklausų generavimas (leads), o ne tiesioginis pardavimas. B2B tinklalapiai dažniausiai gauna potencialių klientų kontaktus per registracijos formas nemokamoms konsultacijoms, auditams ir kitos medžiagos gavimui. Kadangi pardavimai dažnai baigiami už interneto ribų, reklamos efektyvumo vertinimas tampa sudėtingesnis.

Svarbu suprasti svarbiausius KPI rodiklius bei juos sekti

Turbūt nieko nenustebinsime pasakydami, jog svarbiausi KPI visuomet yra apyvarta ir pelningumas. Žinoma, tik tais atvejais jei galima įvardinti konkrečius veiksmus arba jų visumą, kurie mums padeda pasiekti šiuos rodiklius. Kiek tai galima padaryti priklauso nuo aplinkybių, naudojamų technologijų ir, žinoma, rinkodaros biudžeto.

Kiti ne mažiau svarbūs KPI rodikliai tai, užklausų iš potencialių klientų skaičius per tam tikrą laikotarpį, užklausos vidutinė kaina per tam tikrą laikotarpį, naujų klientų skaičiaus kitimo dinamika laike, naujo kliento per tam tikrą laikotarpį įgijimo kaina, procentinė dalis užklausų, kurios virsta klientais per tam tikrą laikotarpį, vidutinė užsakymo vertė, vidutinė kliento gyvavimo vertė. Derėtų atminti, jog čia labai svarbi tampa laikotarpio pasirinkimo reikšmė. Galima matuoti savaitėmis, mėnesiais, ketvirčiais, metais. Neteisingai pasirinkus periodus nieko gero nebus. Periodas turėtų priklausyti nuo vidutinio pardavimo laikotarpio. T.y. laiko tarpas nuo kontakto su potencialiu klientu iki pirmojo užsakymo ar pardavimo. B2B versluose pardavimo ir dėrybų procesai gali trukti mėnesius, ketvirčius, o kartais ir visus metus. Jeigu vidutinis pardavimo laikotarpis yra didesnis negu trys mėnesiai tai kasmėnesinėse ataskaitose pastangų rezultatą greičiausiai pamatysite tik po trijų mėnesių todėl kas mėnesį aptarinėti veiksmų rezultatus prasmės paprasčiausiai nėra. Matuojant KPI labai svarbu yra dinamika – tendencijos. Analizuojant KPI reikšmes svarbiausiai yra atrasti veiksmus įtakojančius jų kitimo priežastis, nes būtent taip galima suvokti kokie veiksmai ar sprendimai veikia, o kokie ne. Daugiau apie KPI skaitykite straipsnyje Nesekate savo skaitmeninės rinkodaros KPI? Tiesiogiai kenkiate savo verslui

Prekės ženklo žinomumo skatinimo (Brand Awareness) reklamos

2025-aisiais rinkodaros strategijoje svarbu išlaikyti balansą tarp prekės ženklo žinomumo (Brand Awareness) ir tiesioginio užklausų rinkimo. Jei jūsų produktas ar paslauga dar neturi pakankamos paklausos, pirmiausia turėtumėte investuoti į prekės ženklo, produkto žinomumo didinimą – taip formuosite būsimą auditoriją ir ilgainiui auginsite organišką susidomėjimą. Turite patys kurti produkto, kurį parduodate poreikį. Tačiau jei jūsų produktas jau turi paklausą, pirmiausia orientuokitės į esamą poreikį – nukreipkite reklamas į vartotojus, kurie jau ieško jūsų pasiūlymo ir yra pasiruošę pirkti. Reklamą nukreipkite ir į vartotojus kurie domisi jūsų konkurentų produktais. Paklausą galima įvertinti analizuojant paieškų sistemų duomenis ir užklausų srautą. Jeigu šių užklausų skaičius atitinka verslo augimo planus, gali pakakti konversijoms skirtų kampanijų. Tačiau jei turite didesnes galimybes plėsti pardavimus, verta papildomai investuoti į prekės ženklo žinomumą, kad skatintumėte naują paklausą. Be to, nuolat stebėkite konversijų rodiklius – jei jie žemi, gali būti, kad problema slypi ne tik reklamos strategijoje, bet ir pardavimų procese ar konkurencinėje aplinkoje. Tokiu atveju stipresnis prekės ženklo matomumas gali būti raktas į didesnį vartotojų pasitikėjimą ir augančius pardavimus.

Į kokias skaitmenines reklamas B2B verslas turėtų investuoti 2025-aisiais?

Atsakymas daugėlio gali nenudžiuginti, tačiau nėra vienos universaliai geriausios B2B reklamos platformos – sėkmę lemia strateginis požiūris, tikslinės auditorijos segmentavimas ir laikas, kada ji pasiekiama. Kadangi B2B sprendimų priėmimo procesas yra sudėtingesnis nei B2C, būtina užtikrinti, kad potencialūs klientai būtų pasiekti tinkamu momentu ir per tinkamiausius kanalus. Google Ads paieškos kampanijos išlieka viena efektyviausių priemonių klientų pritraukimui – net jei SEO užtikrina aukštas organines pozicijas, mokama reklama padeda papildomai didinti matomumą ir spartinti įsitvirtinimą naujose rinkose. LinkedIn, turintis itin tikslias auditorijos segmentavimo galimybes pagal industriją, pareigas ir įmonių dydį, yra nepakeičiamas aukštos vertės leads’ų generavimui. Meta Ads, nors dažniau siejamas su B2C, kai kuriais atvejais gali būti efektyvus prekės ženklo žinomumo didinimo ir remarketingo įrankis. YouTube ir kiti vaizdo turinio kanalai svarbūs pasitikėjimui stiprinti, o dirbtinio intelekto funkcijos leidžia tiksliai pasiekti sprendimų priėmėjus įvairiuose kontekstuose. Tačiau svarbiausia ne pati platforma, o gebėjimas taikyti efektyvią strategiją, nuolat analizuoti rezultatus ir optimizuoti kampanijas pagal KPI rodiklius. Norint užtikrinti geriausią investicijų grąžą, rekomenduojama testuoti skirtingų kanalų derinius ir identifikuoti efektyviausias jų kombinacijas.

Ką svarbu žinoti apie gautų užklausų kokybę?

Norint tinkamai įvertinti gautų klientų užklausų (leadsų) kokybę, būtina atsižvelgti ne tik į jų kiekį, bet ir į tai, kiek jų virsta realiais klientais. Vien užklausų kiekis ar jų kaina nėra pakankami rodikliai, nes tarp jų gali būti SPAM arba potencialūs klientai, kuriems galiausiai nepavyks parduoti. Dažniausiai rinkodaros specialistai analizuoja duomenis per Google Analytics, tačiau ši sistema įtraukia visas užklausas iš svetainės, įskaitant nereikšmingas ar netikslines, todėl gali iškreipti tikrąjį rinkodaros efektyvumą. Net jei atrodys, kad užklausos yra pigios ir gausios, tai dar nereiškia, kad jos generuoja pardavimus. Tikrasis rodiklis – konversijos į klientus procentas. Be to, Google Analytics neapima visų pardavimo kanalų, pavyzdžiui, telefoninių skambučių ar kitų alternatyvių kontaktų. Dėl šios priežasties geriausia praktika – integruoti CRM sistemą, kuri leidžia ne tik stebėti rinkodaros generuojamų užklausų kokybę, bet ir matyti jų transformaciją į realius pardavimus bei generuojamas pajamas. Naudojant CRM galima tiksliau įvertinti leadsų kokybės dinamiką, optimizuoti rinkodaros kampanijas ir priimti duomenimis grįstus sprendimus, kurie užtikrina ilgalaikį augimą. Daugiau informacijos apie CRM galite rasti mūsų straipsnyje.

Ženklai, jog jūsų skaitmeninė reklama neveikia ir neatneš norimų rezultatų

Norint objektyviai įvertinti skaitmeninės reklamos kampanijos veikimą, svarbu analizuoti ją etapais. Pirmasis etapas – tikslinės auditorijos dėmesio pritraukimas. Jei reklamos CTR (click-through rate) paieškos reklamose viršija 30 %, tai rodo, kad auditorija susidomi jūsų žinutėmis. Kitose platformose šis rodiklis gali būti žymiai mažesnis (pvz., 2 %), tačiau svarbiausia yra nuolatinė jo optimizacija. Reklamų efektyvumą lemia ne tik vizualai ir žinutės, bet ir verslo pobūdis – kai kuriems produktams vizualiai patrauklų turinį sukurti lengviau nei kitiems.

Antrasis etapas – auditorijos kokybė ir įsitraukimas. Ne visi paspaudimai atveda potencialius klientus – dalis lankytojų gali būti konkurentai, smalsuoliai ar net botai. Todėl būtina vertinti, ar lankytojai iš reklamos įsitraukia į svetainės turinį ir domisi jūsų sprendimais. Tam reikalingi tinkamai sukonfigūruoti analitikos įrankiai, tokie kaip Google Analytics, kurie leidžia atskirti potencialius klientus nuo neaktualaus srauto. Taip pat verta lyginti reklaminį srautą su kitais šaltiniais, pvz., tiesioginiu srautu – jei įsitraukimo rodikliai panašūs, kampanija veikia efektyviai.

Trečiasis etapas – potencialių klientų veiksmai. Svarbu matuoti ne tik svetainės lankytojų skaičių, bet ir realius veiksmus: ar lankytojai skambina, pildo užklausų formas, perka produktus. Jei pirmuose dviejuose etapuose rodikliai geri, tačiau pardavimų nėra, problema gali slypėti trečiajame etape – galbūt vartotojai nėra tinkamai nukreipiami į konversiją, trūksta pasitikėjimo, arba tiesiog dar nepraėjo pakankamai laiko. B2B sektoriuje pardavimo ciklas gali trukti mėnesius, todėl reklamos poveikis gali pasijusti tik po ilgesnio laikotarpio. Jei jūsų produkto pirkimo sprendimo priėmimo laikas yra, pavyzdžiui, šeši mėnesiai, reklamos efektyvumo vertinimas per trumpesnį laiką gali būti klaidinantis. Svarbiausia – nuosekliai analizuoti visus tris etapus ir užtikrinti, kad kiekvienas jų veikia efektyviai, prieš darant išvadas apie kampanijos sėkmę ar nesėkmę.

Dažniausios B2B skaitmeninės reklamos klaidos

Pirmoji ir bene dažniausia klaida – nerealūs lūkesčiai dėl rezultatų greičio. Daugelis tikisi, kad skaitmeninės reklamos kampanijos iš karto sugeneruos didelį užklausų skaičių, tačiau kaip jau minėjome, B2B pardavimo ciklai yra ilgesni, o nišinių sprendimų auditorijos – ribotos. Kartais vos vienas klientas gali atpirkti visą reklamos biudžetą, tačiau tam gali prireikti mėnesių ar net metų.

Antra klaida – nenoras keisti nusistovėjusių pardavimų procesų. B2B sektoriuje dirbantys specialistai dažniausiai turi didelę patirtį ir linkę pasitikėti laiko patikrintais metodais. Dėl to skaitmeninės reklamos naujovės priimamos vangiai, o pasipriešinimas pokyčiams gali lemti neišnaudotas galimybes. Tačiau realybė keičiasi – naujosios kartos sprendimų priėmėjai yra įpratę prie internetinės informacijos ir skaitmeninių kanalų, todėl verslai, kurie neprisitaiko prie šių pokyčių, praranda konkurencinį pranašumą.

Trečia klaida – netinkamas reklamos efektyvumo vertinimas. Kai kurie verslai per daug fokusuojasi į užklausų kiekį, tačiau nevertina jų kokybės ar ilgalaikio poveikio pardavimams. B2B reklamos kampanijos dažnai turi veikti ilgą laiką, kad sukurtų pasitikėjimą ir paskatintų pirkėjus imtis veiksmų. Svarbiausia yra ne momentinė konversija, o ilgalaikiai santykiai su klientais. Ketvirta klaida – klaidingas rinkos potencialo įvertinimas. Kai kurios įmonės prekiauja labai nišiniais sprendimais ir tikisi didelio užklausų kiekio, nors reali auditorija yra labai ribota. Tokiais atvejais svarbu orientuotis į tikslinių klientų kokybę, o ne į kiekybinius rodiklius.

Penkta klaida – netinkamas ir nekokybiškas Google Analytics parametrizavimas, kuris iškreipia matuojamų KPI reikšmes ir klaidina ne tik verslus, bet ir reklaminių kampanijų AI modelius. Būtent pastarieji sprendžia apie tai kuriam vartotojui turėtų būti rodoma reklama. Tai, savu ruoštu mažina reklamų atsiperkamumą, švaisto reklamos biudžetus.

Taip pat, nereikėtų pamiršti ir iššūkių, kuriuos verslams gali sukelti BDAR (Bendrasis Duomenų Apsaugos Reglamentas), jei jie neatliepia visų teisinių, techninių ir praktikinių šio reglamento reikalavimų. Vientik kiekviename internetiniame puslapyje naudojamas statistinių duomenų sutikimo rinkimas gali sukelti verslui ne vieną klausimą ar problemą. Būtent šis sutikimas, turi atitikti keletą pagrindinių kriterijų į kuriuos nekreipiant dėmesio verslas rizikuoja ne tik didžiulėmis baudomis, tačiau ir klientų pasitikėjimo praradimu. Šis B2B sektoriui yra ypatingai svarbus, kaip teigia „SALSIFY“ 2025 m. atliktas tyrimas, 87% klientų sutinka mokėti daugiau už produktą, būtent todėl, jog pasitiki pačiu prekiniu ženklu.

Norint išvengti šių klaidų, B2B įmonės turėtų priimti skaitmeninę rinkodarą kaip ilgalaikę investiciją, o ne trumpalaikį eksperimentą.